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不斷開拓銷售渠道

日期:2011年12月8日 18:14
元月8日,記者專訪金華亞迪醫藥有限公司總經理韋天寶。
記者問:請你談談08年經營狀況。
韋總答:好的。總的銷售收入4400多萬元(含稅),比上年增長20%左右。但是利潤略有下降,主要原因是勞動力成本提高,如統籌醫療、養老保險、帶薪休假等。二是原輔材料及包裝的成本提高。三是國家宏觀調控,如黃麻素類復方制劑受控后,銷售量下降,再加上市場開拓費用投入,如上海、廣東市場、各地招投標費用等幾十萬元。
問:你們銷售收入增長20%也是很不容易的,在銷售模式上有哪些創新?
答:的確,在銷售模式上有些創新,我們叫事業部管理模式,既似承包又不同于承包,以獨立核算,權責利捆綁一起的企業內部管理,公司加強監督的模式,充分調動了經營人員的積極性和主觀能動性。
問:這有幾種類似承包形式?
答:一是吳子躍經理為主兩人組,負責單項產品雙氯勞酸納緩釋片。從批準文號下達才兩三個月,產品尚未出廠,他們外跑業務就拿來訂單100件,目前已收回46件貨款,其余正在洽談之中,這種形式及時快捷,操作靈活。二是金俊經理負責的終端直銷部,已運作一年了。經營產品300余種,銷售收入500多萬元,第一年能夠達到收入開支基本持平已很不容易。
這種形式對每人的壓力都很大,根據客戶設定時間規定每人每周只休息一天,每天晚下班半小時,加班沒有加班費。處處精打細算,人員也很精干,管理人員7人(總負責、總代理、接單人、出納、會計和2名采購),營銷20人,個個拼命干。
三是曹惠英負責的制劑廠的OTC部,負責浙江、江蘇兩省,管理人員2人,即商務部經理和終端負責人。在浙江分管商務和終端40余人,在江蘇的只有6—7人。
問:銷售情況怎樣?
答:由于市場激烈競爭,有的產品銷量下降,有的上升,但投入市場維護費用小。這類形式以產品帶動區域性品牌形成還是不錯的。新的一年里,我們加強商務和終端人員管理和考核,促進經濟效益提高。
問:還有什么營銷模式?
答:還有樓余淦、夏崎兩人負責外省市場招商工作,開展順利,趨勢很好,只要招投標跟進,總代理售后服務做好,產品銷售會穩步提高,而且這些產品利潤也比較高。

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